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Los ejecutivos deben ejercitar habilidades para la negociación

En América Latina predomina el estilo del negociador emocional que intenta ganar en todas las ocasiones

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Nicolás Maduro y Lorenzo Mendoza . Nelson Merentes y Jorge Botti. José Khan y Pedro Cortez. Las reuniones para llegar a acuerdos entre autoridades gubernamentales y empresarios no son los únicos escenarios donde se prueban las habilidades de negociadores de los gerentes.

Ahora, conocer los modelos, los roles y desarrollar técnicas de negociación es tarea para los gerentes de toda clase de empresas.

"Cuando se negocia no basta con saber de ingeniería, de banca o de política. Los gerentes tienen que tomar en cuenta que están negociando con una persona, y que cada una tiene un estilo y exhibe una conducta. Hay que saber descubrirla rápido y manejarla para llevar el ambiente a la negociación", explicó el psicólogo Hernán Iturriza, que se especializa en consultoría corporativa para llegar a acuerdos con empleados o grupos de aliados.

En el taller Negociación Efectiva, organizado por Empléate.

com, el psicólogo detalló que los gerentes deben concentrarse en dos tareas básicas: aprender a reconocer el estilo negociador de las personas involucradas en el proceso y entrenarse tan seguido como les sea posible.

"Toda la cotidianidad del gerente es una oportunidad para practicar sus habilidades.

Lo central es que se muestren convencidos de que siempre hay una posibilidad de encontrar una opción que beneficie a los dos sectores enfrentados o en conflicto, pero lo primero es que cada quien pueda reconocer cuál es el estilo negociador que tiene y sepa cuáles son las mejores situaciones para sacarle provecho", agregó Iturriza, que asesoró empresas en los ramos de banca, seguros, laboratorios farmacéuticos, consumo masivo y de tecnología en los últimos 25 años.

Los estilos La teoría psicológica establece cinco estilos para la negociación. El vencedor, se refiere a las personas competitivas en cuya oferta siempre alguien debe ganar y alguien debe perder. Luego está el integrador, que se concentra en reconocer los intereses comunes y se orienta al análisis del conflicto. El relacionador, es el gerente que se enfoca en crear una relación interpersonal cercana con la contraparte con la esperanza de que concierte la negociación y evite la confrontación. Otros dos estilos son el repartidor, que busca beneficios para cada parte y neutraliza las diferencias temporalmente, y el separador, cuya tendencia es sentir temor al conflicto y no se muestra interesado en la negociación.

Una investigación cualitativa con 1.460 entrevistas a empresarios latinoamericanos frente a pares japoneses, franceses, angloamericanos y del Medio Oriente desarrollada por el doctor en teoría organizacional Enrique Ogliastri, demostró que el latinoamericano tiene un estilo mixto en el que se privilegia establecer una conexión personal, pero se persigue un esquema de ganadorperdedor.

El latinoamericano "prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. Suele iniciar las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta y es muy cuidadoso de la reacción de la contraparte, manipulador de emociones y juegos de poder que pretenden amedrentar a la contraparte", escribió Ogliastri en el artículo "El estilo negociador de los latinoamericanos".

La actitud, sin embargo, parece poco efectiva a la hora de llegar a acuerdos con los proveedores en escenarios de escasez y aumento de precios, o con los representantes de los organismos públicos cuando las empresas incurren en tardanzas en las obligaciones o en especial, cuando los sindicatos comienzan las discusiones para las contrataciones colectivas.

Los censos socioeconómicos para conocer a los trabajadores antes de sentarse a fijar un aumento de sueldo es una de las nuevas propuestas. El sociólogo Luis Pedro España explicó que "muchas veces las empresas desconocen cuáles son las condiciones que tienen sus trabajadores. Los hogares nucleares formados por papá, mamá y dos hijos representan 48% de la nómina, pero se sigue pensando que los trabajadores viven en hogares extensos de grandes familias, y eso es mentira".

El Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales de la Universidad Católica Andrés Bello llevó a cabo varios censos internos en las empresas para que en las negociaciones se tuvieran datos más específicos para el debate entre sindicatos y los voceros de Recursos Humanos. Iturriza indicó que conocer los intereses de cada grupo es fundamental para que la negociación gane legitimidad en ambos actores y se logren compromisos que también beneficien a las partes.