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Zurich Seguros se lanza a la conquista del mercado de líneas personales

Zurich unió fuerzas con Empire Keewey para que cada motocicleta vendida salga con una póliza / Nelson Castro

Zurich unió fuerzas con Empire Keewey para que cada motocicleta vendida salga con una póliza / Nelson Castro

Nuevos productos de microseguros para proteger el hogar y para las pymes serán introducidos este año

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CarProtect fue el producto para vehículos que Zurich Seguros lanzó el año pasado para darle la oportunidad a los venezolanos de escoger una cobertura que sólo fuera para la rotura de cristales, garantía mecánica, daños parciales o indemnización diaria por robo. La fórmula de ofrecer productos de coberturas más flexibles y de precios más bajos es parte de la estrategia de la empresa en su nueva meta de ganar terreno en los seguros de líneas personales.

"CarProtect es prácticamente 50% de nuestras ventas mensuales. La gente encontró un producto alternativo entre las coberturas básica y amplia. Aquí es posible adicionar coberturas en atención a los riesgos que corre, no sólo en función de su vehículo sino también dependiendo de su capacidad de pago", dijo Facundo Montenegro, nuevo CEO en Seguros Globales de Zurich Venezuela.

Maracaibo y Maracay fueron dos de las ciudades que más rápido acogieron el nuevo seguro. Las ventas se enfocaron en llegarle, sobre todo, a los dueños de automóviles que apenas tienen un seguro de Responsabilidad Civil, que es la cobertura obligatoria que exige la legislación venezolana.

La estrategia de ganar clientes en la clase media es la misma que se usará para colocar en el mercado venezolano los nuevos productos de seguros de vida, hogar y para pequeñas y medianas empresas.

"Vemos oportunidades en la clase media emergente de toda América Latina y en Venezuela, en particular la gente que está teniendo acceso a los créditos hipotecarios. Nosotros tenemos una participación importante en esas coberturas y ahora nos planteamos alianzas con algunos bancos públicos y privados, como una evolución del tradicional corretaje de seguros", explicó Radamés López, CEO en Seguros de Vida.

Adaptar las pólizas de Zurich Life, seguro de vida, la de accidentes personales y ciclo vital, para ofrecer productos con nuevas escalas de montos de cobertura, es ahora tarea en la empresa. Los productos para proteger las casas y los apartamentos ya tienen un portafolio de distintas coberturas parciales y serán lanzados este año.

El foco de crecimiento de la compañía está en la línea de personales, y es hacia donde apuntan todos los esfuerzos.

"Tenemos tres pilares para abordarlo: ser multicanal, multisegmento y multiproducto.

Es algo muy parecido a CarProtect. Son ofertas que van desde paquetes para escoger hasta la evolución de un producto que se haga a la medida de cada cliente para proteger el hogar", agregó Montenegro, que ingresó a la empresa en 2010.

El plan Zurich Seguros lleva más de dos años de trabajos para introducir los llamados microseguros en el país, un modelo para llevarles protección a las comunidades más pobres.

En América Latina las experiencias son escasas, pero en Colombia está uno de los mejores ejemplos con el caso de Protección Codensa, que consistió en asociar la compañía de energía con la aseguradora Mapfre para vender pólizas de vida que se pagan a través del recibo de servicio.

Una nueva plataforma tecnológica para manejar distintas formas de pago y hacer seguimiento a una base mayor de clientes asegurados es el otro cambio que introducirá Zurich Seguros en el país. La compañía con sede central en Suiza no quiso revelar el monto de la inversión en tecnología, pero confesó que sólo sus sedes en Brasil y Venezuela están involucradas en la adopción del nuevo sistema.

Abrir nuevos canales de venta es otra tarea clave de las acciones que Zurich Seguros empezó en la segunda semana de mayo. "Tenemos ideas de distribución masiva, como el concepto de sucursal móvil que comenzó operaciones en Barquisimeto, y también tendremos stands en centros comerciales y otros lugares donde la venta pueda ser masiva", especificó Montenegro.

Las asociaciones con distintas empresas es otra de las aristas del plan. El primer movimiento fue unir fuerzas con Empire Keewey para que cada motocicleta vendida en sus tiendas salga con una póliza básica de Responsabilidad Civil que Zurich Seguros ofrece de manera gratuita e inmediata, y luego tratar de comercializarles otros productos.

Mayor presencia
Incrementar la visibilidad de Zurich en la región fue una operación que inició la empresa en octubre de 2011, cuando cerró la compra de 51% de las acciones de las pólizas de vida y pensión que tenía el Banco Santander en Brasil y Argentina. Luego, en noviembre de 2011, compró 100% de las acciones del negocio asegurador de Santander en México, Uruguay y Chile, con lo que selló la alianza para manejar las operaciones en la región con el nombre de Zurich Santander durante 25 años.

Mejorar la visibilidad aparece en las metas de la compañía y, por eso, realizará en 2013 una inversión más alta en mercadeo a la de otros años. En Venezuela, por ejemplo, no sólo saldrán a la calle con sus stands móviles, sino que también harán una campaña publicitaria que se verá en medios impresos y digitales.