• Caracas (Venezuela)

César Tinoco

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Adiestramiento de alto costo

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Hacia 1971 la línea aérea estadounidense Southwest introdujo un nuevo modelo de negocios conocido como de "bajo costo". Ofrecía menor comodidad y servicios a cambio de un menor precio. La idea de Southwest era reducir costos eliminando algunos servicios extra para trasladar ese ahorro a los clientes bajo la forma de un pasaje más económico. Por supuesto, la aerolínea buscaba también incrementar la demanda.

Conozco al menos una empresa de adiestramiento que está aplicando este modelo, pero erradamente. Antes de extenderme en el asunto, primero tengo que definirles qué es un servicio y qué es el precio.

Un servicio es un tipo de actividad económica revestida de cierto grado de intangibilidad, que no se almacena y que no conduce o resulta en propiedad. El servicio es consumido en el punto de venta. En el caso que nos ocupa, el servicio consiste en el uso de la experticia y la experiencia de un facilitador para transmitir conocimiento y adiestrar.

El precio es el monto de dinero necesario para adquirir el servicio de adiestramiento. Es la inscripción que uno paga para recibir el curso.

Supongamos que usted pagó Bs 67.500 por un curso de “Cómo saber si los estados financieros de Pdvsa están maquillados”, con una duración de 32 horas académicas, pero un amigo suyo pagó solamente Bs  45.000 por uno de duración y “calidad” similares. A primera vista, ¿cree usted que su amigo consiguió un mejor precio?, ¿quién pagó el precio más alto?

Supongamos ahora que el curso de Bs 67.500 fue financiado (a crédito en 3 partes) y tuvo, además de refrigerios, almuerzo incluido. El curso de Bs  45.000 fue de contado con tan solo un descuento por pronto pago de 10%, y sin refrigerios ni almuerzos.

Ahora, ¿quién pagó el precio más alto?

Resulta ser, amigos lectores, que el precio es una combinación del servicio objeto de la transacción, de cualquier servicio suplementario que se provea, como, por ejemplo, un modesto refrigerio y de otros beneficios provistos que pueden incluir beneficios no-monetarios.

La empresa de adiestramiento a la que les hice mención, en este año 2016 y como estrategia para sobrevivir, hizo algo que la aniquilará si no corrige: eliminó los refrigerios.

Ciertamente que lo anterior le está permitiendo a esta empresa, por una parte, más oxígeno, pues ha aumentado su utilidad neta y la tarifa de los facilitadores, con lo cual piensa retendrá temporalmente un elemento importante en el proceso generador de ingresos del servicio: el facilitador. El aumento de utilidad, a su vez, le permitirá cubrir sus costos fijos.

La consecuencia final de eliminar los refrigerios –el tratamiento de una empresa de adiestramiento como si fuera una “taguara”– será la pérdida de demanda y de valor de marca, todo ello en un instante crítico de nuestra turbulencia económica. Al final, perderá también a los facilitadores.

Una cosa es trasladar el ahorro en costos al precio y otra cosa es aumentar el precio del servicio y al mismo tiempo, trasladar el costo del refrigerio eliminado al bolsillo del cliente.

Prontico esta empresa de adiestramiento aprenderá que ordeñar la vaca hasta matarla no es buena idea.

c.e.tinoco.g@gmail.com